1、恒瑞医药2020年1月16日晚上公告了董事长换届，孙飘扬从董事长位置上退下来，原来的总经理周云曙出任董事长。 2、这个事情在企业经营角度是个连续的过程，其实深谋远虑孙老板内部已经考虑考察了多年了，而且周云曙任总经理期间，基本上主要的业务都是他在管了，只不过这个有仪式感的交接过程会让外界觉得是个突变；总体上是个好事。 3、在这次换届交流中，讨论最多的就是创新和国际化，有一些新的内容，昨天群里有朋友在现场记了些东西，分享在帖子里，不保证准确性和真实性，欢迎讨论。 以下是记录 问：这么早就退下来？ 答：我们不能等到干不动的时候再换。5年前我们就在学习国外很多公司的制度；早点换届制度磨合完善还需要有个过程。孙总退下来后，可以有更多的精力做国际化，公司大的时候会形成一个惰性。去年开始做了一些调整，对外面的项目更加开放。 问：孙总换届后对恒瑞的精力投入会减少？ 答：今天对于投资人来说非常突然，但我们的人事调整孙总酝酿了很长时间，想法是不断成熟的；孙总不担任董事长还继续担任战略委员会主任委员主导方向；周总03年做总经理，把各个业务板块都分管过，此前把很多工作都已经交给周总。职业经理人是保证百年恒瑞的基础，我们现在这么做，流出时间调整这个制度和恒瑞的实际发展结合。 问：未来研发考虑哪些方向？ 答：肿瘤是基础，慢病也要涉足。其他领域也希望和肿瘤一样，在新药上面希望有所成就； 比如糖尿病糖尿病心血管病，一个实验通常都是几千例临床，要求临床能力非常强，恒瑞的临床团队可以做。心血管领域都是大药，抗凝的阿哌沙班70-80亿美金的大药，都相当于恒瑞一年的销售了。阿斯利康达格列净国家砍到4.36元，一年如果200万人用的话也有18亿人民币。 恒瑞也有SGLT2和DPP4，但是市场并不是我想拿到就拿到的。SGLT2目前市场市场还没有那么大，外企肾脏和心血管的获益，逐渐打开市场。我们还要做更多的临床，明年准备申报这两个药。 另一块是自身免疫疾病，过去大家不太关注，药太贵，中国患者比较少，现在随着生活方式的改变，饮食结构的改变，自身免疫是大市场。慢病里面会有完整的布局。5-10年以后，中国年轻人会有什么毛病还不一定。 问：销售的执行力和决策？ 答：目前16000人的销售队伍，这几年做了较大的构架调整。产品结构调整了，相应的能力，医学、市场和配套部门，绩效部门都做了调整。从仿制药粗犷模式，到医学驱动市场，精细化的客户教育和患者管理。执行力还有很多要提高的地方。外企产品越来越快的进入中国，8年变成了4年，甚至3年，进入医保的速度越来越快，中国也有创新型企业，中国PD-1都6个了，中国市场竞争比美国市场更加复杂。 问：看5-10年，医药行业怎么变，我们的战略？ 答：不同时代的创新药赋予不同的标准和要求；提前布局。 问：研发投入产出比？ 答：早谋划，居安思危，当年做仿制药的时候关注5年后的产品上市，做创新药的时候关注10年之后，始终关注未来产品是什么，资源匹配与之匹配。大量不成功和失败是你们没有看到的。同时我们坚持打造研发体系，而不是只把一个产品做好，是一直保持有产品要批。退休以后孙总还在战略委员会里， 问：如何应对集采+医保谈判？ 答：有压力但都是外部的事情，我们需要做好自己的事。 问：我们怎么和外企竞争，比如阿斯利康？ 答：药品的竞争力有两点： 第一：核心还是要有临床价值的临床产品：疗效好，副作用小，价格可接受。现在我们有PD-1单抗+阿帕替尼治疗肝癌，外企有K药+仑伐；我们的方案15万左右，外企的方案85万左右；我们的临床数据也不弱。 第二：能够通过学术和疗效让中国医生认可。中国的核心医生意见领袖（KOL）现在也可以发表高水平文章，艾瑞卡和阿帕都让KOL发了文章。在外企那里，中国KOL很难比欧美专家更早拿到新药，他们通常只是第二个或者第三个接触到同一个新药；但是在国内企业这里，创新药可以让他们做第一个探索。另外，中国特色的疾病欧美不做，如肝癌、食管癌、鼻咽癌，对中国专家来说也是很好的突破口。 问：据说孙总会自己看paper，走了研发怎么办？对标国际时研发策略有变化吗？ 答：现在参与研发决策靠一两个人肯定不行，还是靠团队和体系在做，而不是靠某个人去做。孙总会提些建议，但也要按照制度和体系建设，希望建立体系而不是靠一个两个人。研发策略要看哪些疾病具备挑战，并且没有很好的药物，然后去布局，看看有什么好的靶点可以切入，完全像以前那样跟在后面不行，自己要有自己的想法。 问：怎么吸引人才？会像武田一样找国际人才吗？ 答：走向国际化，方向谁对的，而且走出去的话，依靠华人是不够的；但是要考虑节奏，接下来会加大走出去的力度，但短时间还不会主要由国际人才负责。 我们和武田还是有很大差距的，不能比较，我们现在国际化，但是变成全球化公司第一步还是要做国外临床，然后国际注册，然后才是国外销售。现在我们还是第一阶段，未来马上要开更多临床，在当地的话会招聘使用当地人为主。. 国际化肯方面未来可能会给大家一些惊喜，但是我们还是要稳扎稳打，首先新靶点和新技术必须要扎实，做好技术平台，才能支撑项目，项目和平台互相促进。 问：目前产品管线中的重点产品是？怎么看未来的销售？ 答：市场总的策略：（1）独家专利努力做大；（2）集采风险小的品种加大市场投入；（3）集采风险大的品种维持原有规模，不做大投入。 仿制药：2020年因为集采的问题，仿制药业务压力大；但这是国家的政策，企业只能适应变化。集采风险大的品种，会调整资源向独家和专利品种倾斜。一些暂时集采风险比较小，销售额比较小，不会引起关注的品种，可以适当做一些投入。 专利药：吡咯替尼和19K进入了国家医保，应该会有比较好的增长。 PD-1：已获批适应症小，目前有3个优先审批，肝癌、肺癌、食管癌，大概率2020年会陆续获批；随着适用人群增加会增长； 阿帕替尼：因为2018-2019年新的药物批准及进入医保，销售受到影响。目前肝癌临床做完了，数据今年公布并申报，公布临床结果对肝癌的销售会促进；阿帕价格低，患者可及性会提升。 艾瑞昔布：老产品，希望2020年上一个台阶。 碘佛醇和布托啡诺：在销售额已经稳定10亿以上了，这些独家品种在销售上会努力。 研发总策略：从行业形势来看，仿制药企业要加速转型创新。仿制药主要做改良型仿制药。 问：17号白蛋白紫杉醇的集采和报价策略？ 答：商业机密。 问：乙肝项目技术？ 答：脂肪肝失败率太高；FIC不一定是最好的，更不一定能商业成功。我们的技术从清除cccDNA角度考虑。 问：会向海外license out产品吗？国际化怎么考虑？ 答：当前的重点是把前面5年做的产品加速度推进到中国市场；国际化肯定要走，新靶点和新东西都在安排，未来在一年会有公告出来；但是走出去也不能说想走就走，走出去要考虑回报的问题，如果稀里糊涂批一个药，卖不大也不行，没有意义。去年我们ANDA一共就拿了3个文号，但是都是市场相对好的，一般都是竞争少或者没有的；太拥挤的我们就不做了；不论仿制药，505B2还是创新药，投入产出一定要考虑。 问：新的专利制度怎么看待？ 答：现在立项跟5-10年前不一样，要做全新的东西，但并不是第一个做某个靶点就能成药，默沙东不是第一个做DPP-4的，诺华做的更早，但赢家是默沙东，他汀类也是一个比一个好。更重要的要看哪些药可以做成best in class。做First in class要对失败有准备。知识产权问题是利好，保护外国人也保护中国企业。 创新药在中国专利的延长变相延长了仿制药上市的时间，同时保护了同靶点的国内药物的时间。 问：外企研发实力强，我们进入海外市场的切入点是什么？ 答：首先一个问题：建药厂的目的是什么？拿人钱财为人消灾，拿了别人的钱，就要治好病。如果针对一个疾病，已经有好药了，再去做没意义。解决现在的临床需求，无论国外国都是这个原则；之前做仿制药是解决可及性问题，当年多西他赛和奥沙利铂都没有，外企多西他赛两千多，我们一千多。外企奥沙利铂两千多我们九百多，今天这个问题已经解决了，然后我们就考虑解决不能解决的问题，比如吡咯替尼二线乳腺癌适应症，赫赛汀用完病人进展了，用我们的药正好。PARP我们要做大III期，跟阿帕替尼联用，要做一线化疗乳腺癌的维持治疗；但是卵巢癌的患者，目前没有好的方案，我们一直在研究。 说走出去你要看怎么走出去，靠什么走出去？国外研发水平很高，如果你水平低，你走出去干吗？要考虑价值和意义。我们做了这么多年的新药，也找到了一些best in class，我们根据现在具体的情况挑一些来做市场准入。目前在海外的III期也是这个思路，先从一个比较小的点切入，一些大临床的产品，比如IL-17做几千人临床，如果我们资源不够的话，可能还要找外企合作。 问：恒瑞有造影剂，恒瑞有苏州恒瑞医疗器械的平台，怎么看待医疗器械。？ 答：器械是集团公司层面的，一句话做的每一件事都是为患者着想。 问：未来两年的海外仿制药情况？ 答：海外仿制药目前还是环磷酰胺占大头，一直没有做出第二个环磷酰胺。2019年获批了一些品种，右美托咪定，达托霉素等等，海外销售受制于合作方销售能力，目前还没看到哪个产品能爆发增长。未来会有很多改良新药在美国和全球上市，我们一贯风格追求持续和稳定，不能今天有明天没有了，不能没有积累，未来应当有一批海外上市的品种，可能比环磷酰胺更好，改良型新药也在做。 问：2021年创新药收入占50%以上? 答：差不多。 问：做不做投资基金和生态圈？ 答：我们不是以赚钱为目的来做这些事情，我学的是这个专业，能给患者带来多少获益，做力所能及的事情。生态圈没什么兴趣，因为本身要做的事情还做不完。还是心无旁骛的做一些踏实的事情
作者：齐恒辉
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来源：雪球
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发表于 2020-1-17 17:57:34